Thomas Bart – Consultant en stratégie digitale
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Comment améliorer sa prospection commerciale avec un site web ?

Le digital peut vous aider à renforcer votre stratégie commerciale. Découvrez comment votre site internet et le numérique peut vous aider.

Thomas BartThomas Bart

Toute personne qui a créé son entreprise sait de quoi nous parlons. Lorsque de sa création, vous recevez un nombre incalculable d’appels chaque jour. Chaque call center a une offre pour vous. Sur tous les sujets. Cela va du cabinet comptable, en passant par les webagency ou de nombreuses prestations de services. Bref, les premiers mois, vous êtes harcelé par les messages publicitaires.

Malheureusement, ces appels ne sont pas seulement réservés qu’aux personnes qui créent une entreprise. Lorsque nous échangeons avec nos clients TPE et PME, nous constatons qu’elles reçoivent aussi chaque jour de nombreux appels. C’est un phénomène général.

Cela a un impact significatif sur votre activité commerciale et votre prospection. En raison du grand nombre de messages reçus par les clients, vos propres messages sont dilués. Si le numérique est la source du problème au développement commercial, c’est aussi la solution. Voyons pourquoi et comment ?

Pourquoi le numérique a engendré le spam commercial ?

L’explosion des calls center et des appels non sollicités

Le numérique a eu plusieurs vertus. L’une d’entre elles a permis la diminution des prix sur de nombreux services. En commençant par le téléphone. Avant, passer un appel depuis une plateforme, c’était une activité qui pouvait coûter beaucoup d’argent. Désormais, avec la chute des prix et la possibilité de passer des appels à travers le monde à moindre frais, il est tout à fait rentable d’avoir des centres d’appels partout à travers le monde. La multiplication des centres d’appels a engendré l’explosion du nombre d’appels que vous recevez tous les jours. Pour ne prendre que quelques statistiques :

En conséquence, vos clients et vos prospects reçoivent plus d’appels. Plus d’appels de la part de vos concurrents. Cela induit une pression concurrentielle plus forte. Mais aussi que leurs temps est plus précieux. D’ailleurs, n’avez-vous jamais entendu un de vos clients dire « je ne répond pas aux numéros que je ne connais pas. »

L’explosion des messages de communication non sollicités

Avec Internet, le fameux spam est apparu. Avant, pour envoyer un message publicitaire, c’était cher et compliqué.

Le digital est venu disrupter tout cela. Le prix d’envoi est tombé à quelques centimes d’euros. Le prix de création a aussi considérablement baissé (vous pouvez juste envoyer un message texte, c’est gratuit si vous savez l’écrire). Et pour la diffusion, il suffit de presser un bouton envoyer (bon en fait, c’est un peu plus compliqué mais c’est quand même plus simple qu’avant).

De ce fait, une nouvelle fois, vos clients sont passés d’un stade où il recevait peu de messages à une montagne de messages chaque jour dans leurs boîtes emails. Une nouvelle fois, la pression de vos concurrents s’est accentuée et le temps que vos clients/prospects peuvent vous consacrer s’en retrouve diminué. Là encore, la conséquence est que l’attention sur vos communications et prospections est moins importante qu’avant.

L’explosion de la connaissance du marché

Avant, pour connaître qui travaillait dans telle entreprise, c’était compliqué. Il fallait appeler, faire jouer son réseau pour connaître le nom d’un responsable. Désormais, en quelque clics, à l’aide de réseaux sociaux comme Linkedin ou Viadeo, il est devenu simple comme bonjour de trouver qui est qui et qui fait fait quoi. Il en va de même pour trouver l’ensemble des professionnels qui exerce une activité similaire à la vôtre. Il suffit de taper dans Google et dans les Pages Jaunes pour savoir qui fait le même métier que vous. Avant, trouver un artisan se faisait soit par les pages jaunes, soit par connaissance.

Aujourd’hui, il est simple comme bonjour de trouver un hôtel ou un billet d’avion. Il en va de même pour contacter 5 entreprises concurrentes à la vôtre pour obtenir des devis. Dans cet environnement, il est plus que nécessaire d’être présent sur la place de marché qu’est le digital aujourd’hui. Dans cet environnement, votre force commerciale est confrontée à d’autres commerciaux.

La baisse du coût de barrière à l’entrée de la communication pour les TPE / PME

C’est un facteur qui est à votre avantage mais qui renforce la concurrence exercée par votre secteur. Comme nous l’évoquions, la communication était un domaine auparavant réservé à quelques entreprises. En raison de son coût et de sa complexité. Avec l’avènement des sites webs et des réseaux sociaux, le prix pour faire de la communication (digitale) a grandement baissé.

Bien évidemment, c’est une opportunité qui est offerte à tous. N’oubliez pas une chose. Votre comportement à titre privé (en B2C) qui consiste à chercher le meilleur deal possible pour vous s’applique aussi dans la sphère professionnelle (B2B). De ce fait, si vos clients ne sont pas bombardés de messages ou d’appels publicitaires, ils restent néanmoins sous le feu de nombreuses offres. De ce fait, vos clients sont désormais la proie de nombreuses autres entreprises qui souhaitent elle aussi de la croissance.

Comment profiter du digital pour développer son entreprise et booster sa prospection commerciale ?

Les opportunités des autres sont tout autant d’opportunités que vous pouvez saisir. Dans un monde, où tout est comparé en deux clics, il y a deux obligations. La première est de vendre au bon prix. Ensuite, il faut faire une bonne prestation. Nous reviendrons dans un prochain article sur les bénéfices de votre e-réputation.

Alors comment transformer le digital pour en faire un allié ?

Passer de la logique de chercheurs de problèmes à celle d’apporteur de solutions

Comme nous l’avons déjà exposé ici (Comment développer son entreprise grâce à Internet ?), vos clients font appel à vous car ils ont besoin de vous. Ils ont un problème. Ils ne font pas appel à vous parce que cela leur fait plaisir. Dans un monde où ils croulent sous les informations et les propositions, ils ont besoin d’une chose : être rassurés. Et ils ont besoin que vous instauriez la confiance sur deux points :

Dans une démarche commerciale classique, un des enjeux est de prendre le besoin du client et de lui apporter ce sentiment de confiance. Il faut désormais changer la façon dont vous allez développer votre entreprise. Votre communication ne repose plus sur votre capacité à détecter le problème de vos clients mais à leur apporter des solutions. Comment faire pour changer ce paradigme ?

Se positionner au moment de l’intention

Il y a plusieurs types de communication sur internet. Vous pouvez communiquer par le biais des réseaux sociaux, des moteurs de recherche, des bannières, … Le premier enjeux est déjà de se positionner sur le marketing d’intention.

Qu’est-ce que le marketing d’intention ? « Je suis un client. Je cherche une solution à mon problème. Je vais me rendre dans cet endroit (virtuel ou non) pour trouver une solution. » Votre prospect a une intention car il a un problème. C’est à ce moment qu’il faut communiquer pour le contacter ou faire sa connaissance.

Il convient déjà de réfléchir aux plateformes qui vont être utilisées. En vous positionnant en amont de la requête de vos futurs prospects, vous serez capables d’être plus productifs. Vous ne ciblerez que les personnes qui sont à la recherche actuellement de vos services. Par exemple, les liens sponsorisés ou le référencement naturel sont des puissants outils pour faire passer ce message à ce moment. Un site web optimisé pour le SEO qui ressort sur des mots clés pertinents en lien avec votre activité, c’est un plus indéniable. Pareil pour le SEM, cela vous permettra de tester les mots clés sur lesquels vous souhaitez que votre site internet ressorte. Les liens sponsorisés seront très efficaces pour évaluer la pertinence de votre offre sur Internet.

Faire du marketing ciblé

Une des grandes avancées du marketing digital est de pouvoir faire une communication ciblée. Vous pouvez faire passer des messages en fonction de différents critères comme la localisation, l’âge, des critères sociaux professionnels, des centres d’intérêt, … Bref des milliers de possibilité s’offrent à vous pour vous faire connaître aux bonnes personnes en fonction de votre activité.

Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux et plus particulièrement Facebook. Ce sont des outils de communication digitale parfait pour votre besoin. Il en va de même pour le display et les bannières, ce sont des outils qui seront très efficaces bien utilisés.

Être efficace et simple dans sa communication sur son site web

Nous venons de voir deux stratégies afin de récolter des leads qualifiés. Maintenant, il est important de rentrer une stratégie de conversion pour votre site web.

Nous l’avons vu dans cet article (Quels sont les 5 secrets d’une communication efficace sur Internet ?), le marketing numérique répond à quelques exigences assez simples. Il faut faire … simple. Soyez accrocheurs. Les internautes ne lisent pas les sites web. Alors faites des messages simples. Allez à l’essentiel. Faites en sorte de mettre en avant des vrais arguments qui encouragent le client à vous contacter.

Montrez votre expertise !

Nous l’avons dit, vos prospects ont besoin d’être rassuré. Un des arguments qui leur donnera envie de vous contacter est l’assurance du travail bien fait. Le premier argument le plus important est de montrer que vous êtes un pro. Vous savez parfaitement faire cette prestation et d’ailleurs vous avez de nombreux exemples. Les photos, les produits, les recommandations, …. Tout ce que vous pourrez mettre en avant pour rassurer le prospect sera positif.

Nous reviendrons dans de prochains articles pour vous donner des conseils pour améliorer la confiance de vos clients.

Les avantages de l’intégration d’une stratégie digitale dans la prospection commerciale

Oui, le digital et le numérique sont des alliés pour votre prospection commerciale. Votre site web et votre politique de communication seront des précieux atouts pour votre prospection commerciale.

Bien souvent, certains clients comparent le rendement d’un commercial et de leur site web ? Sauf qu’ils oublient l’investissement qu’ils ont fait dans les deux. Combien coûte un commercial qui sillonne les routes en quête de prospects ? Beaucoup d’argent. Aujourd’hui, le digital vous permet d’être plus efficace et pour moins cher. Attention, nous ne disons pas qu’il ne faut plus miser sur les commerciaux, bien au contraire. Mais par contre, vous pouvez transformer votre site web en une machine à contacts qui leur fera gagner beaucoup de temps. Et à vous beaucoup d’argent. En résumé, comment faire ?

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